Comportamento do profissional de vendas pode definir o sucesso na carreira

Young couple shaking hands with a female agent
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* Por Marcelo Souza – CEO do Grupo Soulan

Se tivéssemos que escolher uma palavra que represente atualmente a área de Recursos Humanos, seria transformação. Há muito tempo a área vem passando por diversas mudanças e assumindo um papel de destaque dentro das organizações.

As formas de trabalho vêm sendo aperfeiçoadas dia a dia, e com elas todos os demais processos de RH. E hoje vamos falar sobre algo que também está em constante transformação, o comportamento humano.

Neste artigo enfocaremos as mudanças de perfil dos profissionais da área comercial, abordando especificamente qual é o perfil comportamental de um vendedor de sucesso.

Esse tema foi apresentado durante minha participação na última edição do VTex Day, evento que reuniu cerca de 14 mil participantes. Descobrir o perfil comportamental é uma das principais funções dos profissionais de RH e, para serem mais assertivos nesse processo, eles contam atualmente com diversas ferramentas.

O perfil comportamental impacta na carreira e nas relações interpessoais. Antes, as empresas só se preocupavam com o desenvolvimento técnico do profissional, mas isso mudou. Atualmente diversos outros aspectos são levados em conta, não apenas no momento de seleção, mas principalmente no processo de desenvolvimento do profissional dentro da organização.

E como alcançar o sucesso na área de vendas? Descobrindo quais são os potenciais comportamentais de cada profissional e lançar mão deles na estratégia da área.

Cada pessoa possui uma visão particular do mundo, preferências e gostos. Identificar essas particularidades, criando empatia para desenvolver maneiras eficazes de comunicação, é uma das vantagens de entender o comportamento humano.

Temos que reconhecer que não existe comportamento certo ou errado. Quando as empresas buscam entender qual o comportamento dos funcionários, elas não querem saber SE o funcionário vai entregar ou não os resultados, mas sim COMO ele vai entregar, com que conforto ou desconforto ele executa uma tarefa, de que forma ele lida com conflitos, como se relaciona com os colegas da equipe etc.

O teste DISC (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade) é uma ferramenta que ajuda a descobrir quem é esse profissional e se ele tem o perfil para contribuir com o desenvolvimento e crescimento da empresa.

E o que a nossa experiência na aplicação dos mais variados testes identificou foi que o vendedor com a maior probabilidade de obter sucesso em suas atividades é aquele que aplica a teoria de Darwin na prática, ou seja, o vendedor que melhor se adaptar ao que o cliente quer tem melhores chances de sucesso.

Em resumo, o que os gestores ou recrutadores têm que ter em mente no momento de construir uma equipe é saberem o que a empresa precisa e o que falta na equipe, já que os comportamentos são complementares, e só vamos descobrir o que precisamos quando conhecemos o perfil comportamental de todos os integrantes da área.

Se eu conheço as pessoas da minha equipe e se eu conheço o meu cliente e quero atingi-lo positivamente, preciso saber me adaptar ao que ele precisa, preciso tratá-lo como ele gostaria de ser tratado. Aí sim, as equipes de vendas vão progredir cada vez mais.

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